摘要：一家中型險企的非對稱戰(zhàn)役
深圳2025年8月1日 /美通社/ --
前言
利率下行成為常態(tài)，"利差損"問題開始籠罩壽險行業(yè)，其發(fā)展邏輯正在發(fā)生根本性轉變。以往依靠重疾險、增額終身壽等高預定利率產品跑馬圈地的增長模式已然落幕。
整個行業(yè)被推著走向了戰(zhàn)略抉擇的關口。
"報行合一"等新監(jiān)管政策的全面落地，旨在引導新業(yè)務走向健康發(fā)展的正循環(huán)，但是，過去高成本負債業(yè)務積累的風險仍對險企的穩(wěn)健經營構成挑戰(zhàn)。再疊加宏觀利率下降等多重因素，更是壓力重重。
大家都知道，行業(yè)未來的出路在于價值驅動，打造專業(yè)化、特色化的核心優(yōu)勢。但，在這種市場發(fā)展態(tài)勢下，企業(yè)分化勢必將加劇，一個很可能的結果就是，頭部公司愈發(fā)強大，大量中部公司可能走向平庸化，而尾部公司則面臨邊緣化的風險。
不過好的是，無論是對中部公司而言還是對尾部公司而言，路還是有的，比如差異化，這是各行各業(yè)已驗證過的一個戰(zhàn)略選擇，這也是招商信諾人壽保險有限公司（以下簡稱"招商信諾"）的選擇。
在第六屆「今日保?保險中介峰會」上，招商信諾總經理兼首席執(zhí)行官常穎，就從「重塑賦能 共建健康生態(tài)」的角度，為大家分享了「保險中介業(yè)務大健康創(chuàng)新發(fā)展之道」。
01
一邊是從高速狂飆到急剎轉型
過去十年，毫無疑問，是保險中介市場的一個"高速發(fā)展期"。在政策和資本的雙重驅動下，中介機構快速擴張，再輔之以重疾險和增額終身壽兩大現象級產品，先后引領市場保費狂飆。
然而，激烈的傭金和產品利益競爭，也帶來了銷售誤導和合規(guī)問題。隨著市場環(huán)境變化，行業(yè)急轉直下，挑戰(zhàn)接踵而至。
首當其沖的，就是產品。隨著宏觀利率的下降，預定利率應聲下調，使得過去高舉高打的傳統(tǒng)高固收類產品難以為繼，行業(yè)陷入產品開發(fā)的困境。
此外，"報行合一""利率下調"等監(jiān)管政策的全面落地，促使行業(yè)走出一條高質量發(fā)展的轉型路徑。新的政策實施，表示未來的新業(yè)務相對健康，但并不表示現在的"身體"是健康的，因為過去我們吃了太多"油膩"的東西。保險公司作為負責任的公司，如何讓自己的"身體"良性運轉，不給社會、國家造成麻煩，是我們這一代保險人的責任和擔當。
多重因素疊加下，壽險經代市場的新單規(guī)模保費出現了連續(xù)兩年的"腰斬"。
整個行業(yè)都在思考同一個問題：怎么辦？
未來是跨周期的，怎么重塑專業(yè)？專業(yè)化是基礎，如果某個公司，無論是壽險還是經代能建立自己的特色化經營能力，就能活下去，如果有特色可能未來能活得更加精彩。
02
另一邊是健康險的逆勢增長
在市場調整中，這些年的健康險市場呈現出柳暗花明之勢。盡管規(guī)模未能突破萬億，但其增速正在回升。數據顯示：
2019至2024年，健康險市場年復合增長率高達12.2%，遠高于中國保險市場整體約8.4%的增速。
還有一個要看到的變化，就是健康險內部的結構變動。
2024年，健康險中重疾險的保費占比是43%左右，且負增長2.2%；而醫(yī)療險保費占比44%，首次超過重疾險，成為健康險市場第一大險種，且增速達10%左右。
這標志著市場對健康險的需求，正從一次性資金給付，向更持續(xù)、更全面的醫(yī)療服務保障遷移。
相比較而言，壽險是金融類產品，健康險是管理類產品，要和醫(yī)院、健康服務機構、藥械、政府政策、再保等緊密相連。健康險發(fā)展是個大方向，但現在還處于初級階段，未來的路還很漫長，有多頭的關系需要整合。
這一趨勢，其實發(fā)達市場早就已經走過了。在海外，保險公司普遍通過APP或家庭醫(yī)生，為客戶提供在線問診、健康檢查和慢病管理等風險減量服務。
最典型的，就是主打"保險+健康服務"的聯(lián)合健康。其雙輪模式的成功，建立在廣泛的醫(yī)療網絡，綜合的健康管理、藥品福利管理以及強大的數據分析能力之上。
另一個，就是招商信諾的外方股東：信諾集團。2024年，其營業(yè)收入高達2471億美元，里面由Evernorth Health Services提供的藥房福利等健康服務收入占比高達75%，而傳統(tǒng)保費收入僅占約18.6%。
這是美國成熟市場的成功案例，他們不僅是做健康保險，而是向多維生態(tài)發(fā)展。這也意味著，未來保險業(yè)務更多的是作為一個客戶入口，而真正的價值增長點在于龐大的健康服務生態(tài)。
03
招商信諾的轉型實踐
先是戰(zhàn)略上的四個自我革新
為平穩(wěn)度過行業(yè)低潮，招商信諾過去2年，主要做了四件事。
第一，是降低負債成本，精細化管理費用。
降低新單負債成本，逐年化解存量業(yè)務壓力，負債成本處于行業(yè)較低水平；同時，精細化管理各項費用，降低經營成本，手續(xù)費率、管理費用率大幅下降，過往3年公司管理費用率下降了一半。在此基礎上，優(yōu)化資產負債匹配，拉長資產久期。
經過我們的努力，招商信諾的保證利率較行業(yè)中位數低50個bp，處于行業(yè)較優(yōu)區(qū)間。
第二，是全面轉向分紅，停售固收產品。
為從根本上化解利差損風險，招商信諾堅決降低負債成本，逐年提升分紅險在銀保新單業(yè)務中的占比，從2021年的6%提升至2024年的70%。2025年公司更進一步，全面停售固定收益類產品，壽險業(yè)務全面轉向分紅險。
第三，是順利推進電銷渠道轉型。
招商信諾曾開創(chuàng)了中國保險電銷業(yè)務的先河，但面對市場衰退，公司成功實現了電銷渠道的轉型。其業(yè)務結構從2021年81%依賴銀行電銷，轉變?yōu)橐?quot;自建+互聯(lián)網+經代"為核心的多元化模式，2025年的目標是實現新模式100%覆蓋。
第四，是運營端的科技賦能，做到又快又好。
從招商信諾的經驗來看，中后臺效能的優(yōu)化是轉型的基石。通過應用AI等技術，公司的運營效率大幅提升。比如，智能質檢實現了100%覆蓋，時效提升24倍；智能理賠使理賠時效從1.2天縮短至0.55天；智能外呼效率提升2.5倍。公司作為壽險公司實現了與螞蟻保保險代理有限公司（以下簡稱"螞蟻保"）的對接和合作。
效率的提升還反映在服務品質上，招商信諾行業(yè)服務質量指數排名從2021年的第70位躍升至2024年的第7位。
04
再是差異化的發(fā)展模式
大健康戰(zhàn)略是關鍵
綜觀企業(yè)經營未來經營模式，頭部公司的寡頭化越來越強大；中部公司大量會走向平庸化，尾部公司可能會邊緣化。招商信諾作為一家保費規(guī)模前20名內的公司，我們認為必須建立差異化才能夠應對中部的平庸化。
因此，我們提出"1234"戰(zhàn)略，把發(fā)展大健康作為招商信諾的經營特色。未來我們主要經營健康險、健康服務、傳統(tǒng)的壽險。其中，壽險主要是分紅險，這是我們的基本盤；健康險是我們的方向；健康服務是我們要做的生態(tài)。這是招商信諾應對周期的一些思考。
"1-2-3-4"大健康戰(zhàn)略具體來說，就是：
1個戰(zhàn)略目標：打造"大健康"差異化發(fā)展路徑；
2個獲勝關鍵：融入招行零售金融及對公客群，引入信諾基因和特色產品；
3個聚焦領域：加速發(fā)展健康保險，加速發(fā)展健康服務，穩(wěn)健發(fā)展傳統(tǒng)業(yè)務；
4個基石：整合"大運營"體系；提升科技賦能，敏捷相應細碎復雜的健康險業(yè)務；打造特色創(chuàng)新的健康產品開發(fā)能力；建立"大健康特質"人才隊伍。
一言以蔽之：整合內外部優(yōu)勢，構建堅實的競爭壁壘。
05
大健康戰(zhàn)略的落地
從四個方面入手
要實現"大健康"戰(zhàn)略，不只是推出健康險產品，更關鍵的是要有一個可持續(xù)運轉、有用戶感知的健康服務生態(tài)系統(tǒng)。
這一生態(tài)的構建，招商信諾從四個方向入手：
第一，深耕"醫(yī)-護-養(yǎng)-傳"四位一體的健康服務體系。
病有所醫(yī)：通過中高端醫(yī)療險為主的健康險產品，以及特色健康管理服務，解決客戶就醫(yī)費用高、掛號難、住院慢等痛點；
失有所護：通過護理保險+居家護理和院后護理服務，助力客戶緩解家庭照護壓力；
老有所養(yǎng)：通過年金保險+居家養(yǎng)老服務等產品組合，為客戶緩解養(yǎng)老壓力，補位康復管理。
財有所傳：融合保險保障與信托管理，打造綜合財富傳承方案。
第二，鞏固高端醫(yī)療險行業(yè)前沿位置。
外方股東全球220萬個醫(yī)療服務網絡、國內與復旦百強醫(yī)院中約七成的合作關系、以及超1200家醫(yī)院組成的二診專家網絡，成為支撐招商信諾高端醫(yī)療直付和定點醫(yī)療賠付的重要依托。在高端醫(yī)療險細分領域，我們的市場份額達30%以上，累計服務超過2000家知名企業(yè)、超10萬名企業(yè)管理人員，服務水平在行業(yè)中享有較好口碑。我們業(yè)務品質不錯，三級控費體系領先行業(yè)，賠付率處于行業(yè)相對較優(yōu)區(qū)間。
第三，形成有代表性的特色服務產品矩陣。
除了整合各方優(yōu)質資源，招商信諾還累計開發(fā)了數百種健康服務內容，沉淀為十大重點服務產品， 并聚焦三個方向：
一是聚焦長板。招商信諾經過多年的發(fā)展，已形成高端醫(yī)療直付網絡優(yōu)勢；還有二診服務，基本覆蓋知名的三甲醫(yī)院的專家，當客戶患病需要再確診時，可以提供豐富的醫(yī)療資源。
二是打造特色。未來的健康險以及健康服務趨勢是科技化的，不能靠人力。所以招商信諾打磨了很好的視頻問診服務，通過視頻診斷的方法觸達更多地方的更多客戶。
三是夯實基礎。我們的國內體檢、陪診等服務也有不錯的口碑。
這些都是我們的特色和長板服務。在招行有個口號叫"健康找信諾"，希望招商信諾的口碑不僅在招行，未來在市場也能夠打響。
第四，全面覆蓋海外國內優(yōu)質資源，協(xié)助解決線上線下就醫(yī)問題
招商信諾具備可支撐健康險發(fā)展的醫(yī)療資源，具體來說就是三個直通：海外直通、國內直通、互聯(lián)網直通。在海外，依托美方股東信諾集團全量的服務能力，我們能在全球范圍為客戶提供醫(yī)療支持。 在國內，我們打造了"百城千家萬店"，招商信諾設有分公司的地區(qū)基本全面覆蓋?；ヂ?lián)網化也是我們未來期望重點構建的方向，例如 "少兒心理咨詢"這項服務，我們希望在國內構建初步服務能力，如果客戶有更深層次的需要，可以對接信諾集團海外的心理咨詢專家。就像弗里德曼寫的《世界是平的》，可以形成全球的網絡，讓世界的資源都能夠為病人所用。
06
共建新價值鏈
與合作伙伴分享增量價值
保險公司對渠道的選擇，其實是對業(yè)務背后的價值的選擇，這也意味著，這是對價值鏈的一次抉擇。無論是個險還是銀保亦或是專業(yè)中介，"銷售驅動"的邏輯已經在戰(zhàn)略層面被行業(yè)所摒棄，"價值共生"成為新的期待。
在專業(yè)中介方面，招商信諾的策略，是借助自己在高端醫(yī)療、科技能力與健康生態(tài)方面的積累，成為專業(yè)中介的"賦能方"，與頭部經代公司共同參與健康險產品的打磨、服務鏈條的共建、以及營銷技術和風險控制手段的協(xié)同。
招商信諾與螞蟻保的合作，就是這一策略的一次實踐?？陀^講，傳統(tǒng)做壽險業(yè)務，賣一張高保額的重疾險或終身壽險給客戶，一般都會要求體檢。螞蟻保作為深度洞察中國龐大客戶群體的科技型平臺，其保險業(yè)務模式與傳統(tǒng)壽險經營策略有較大區(qū)別，其風控體系可以多維度識別潛在高風險人群，為我們提供了重要參考價值。
這就是"數字金融"的魅力。
通過與螞蟻保這類"科技通道"的合作，招商信諾得以通過用戶行為數據判斷風險，實現無感核保、智能定價，顯著提升了業(yè)務規(guī)模與運營效率。
這也意味著，保險公司不必親自搭建每一塊積木，而是可以成為一個"能力節(jié)點"，嵌入到多個生態(tài)中，與不同合作方共建新價值鏈，分享增量價值。
